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Redazione del Piano Industriale : le Previsioni di Vendita e la Segmentazione del Mercato

Redazione del Piano Industriale : le Previsioni di Vendita e la Segmentazione del Mercato

Nell’ ambito delle attività di redazione di un piano industriale la strutturazione delle previsioni di vendita è uno dei punti principali da affrontare con grande professionalità ed attenzione in quanto le riflessioni che emergono in fase di redazione delle previsioni di vendita sono utili non solo ad una redazione di un piano industriale utile a livello interno ma sono utili anche per fare emergere le problematiche aziendali in ambito  commerciale, di mercato e di prodotto.

Le informazioni di base per la redazione sono i dati relativi al mercato potenziale e la segmentazione per area di prodotto. Il mercato potenziale indica il volume di fatturato totale del mercato ( cioè il volume del mercato stesso ) in un periodo di tempo di un anno.

Le previsioni di mercato sono le ipotesi relativi alla variazione nella dimensione del mercato ed alla sua segmentazione per prodotto ( aree di prodotti ) e clienti ( tipologie di clienti ) ; il mercato ovviamente non è statico bensì continua a modificarsi nel corso del tempo e le tipologie di prodotti e clienti variano i modo continuo.

Facciamo un esempio pratico : il mercato dell’auto in Italia indica il totale fatturato delle vendite di auto, aò fine di effettuare un analisi di mercato è necessario innanzitutto segmentare le aree di prodotto ( auto di lusso, auto economiche, auto ad uso commerciale ) e segmentare la clientela ( giovani, persone di mezza età, anziani ).

La variazione di mercato non è solo relativa alla variazione delle dimensioni del mercato ( ad esempio il ridimensionamento del mercato dell’auto ) ma è relativa anche al mix dei clienti e mix dei prodotti ( ad esempio la% di giovani under 25 che acquistano un auto è diminuita e la % di auto di lusso sul totale di mercato è aumentata ).

In ambito quindi di redazione del piano industriale ed ancor più specificamente delle previsioni di vendita è necessario segmentare il mercato per capire con maggior gradi di dettaglio cosa sta succedendo al mercato ed al segmento di mercato in cui operiamo.

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