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Redazione del piano industriale : Come Effettuare le Previsioni di Vendita in modo Efficace

In ambito delle attività di redazione del piano industriale, saper effettuare in modo professionale ed oggettivo le previsioni di vendita ci permette di pianificare le attività commerciali e, confrontandoci in sede di previsione di vendita, possiamo prevedere eventuali problematiche di carattere commerciale e quindi pianificare le soluzioni e le vie di uscita sia a livello strategico sia a livello operativo.

Il consiglio che tengo a proporre affinchè possiate realizzare una previsione di vendita efficace è quello di seguire queste semplici linee guida

-          Responsabilizzare il personale commerciale

La responsabilizzazione del personale commerciale in sede di previsioni di vendita è una delle linee guida più efficaci in quanto permette di ottenere numerosi vantaggi : innanzitutto ogni persona che si occupa di una determinata area commerciale conosce senz’altro meglio di tutti le problematiche relative a quell’area e quindi meglio di tutti può effettuare delle previsioni corrette.

Secondariamente la persona viene responsabilizzata e viene coinvolta in modo più motivante alla gestione aziendale : molto spesso nella redazione delle previsioni di vendita intervengono quasi esclusivamente i responsabili commerciali  che si sono limitati a chiedere dei dati ai funzionari commerciali; questo costituisce un grande filtro e crea meno motivazione nelle persone.

-          Segmentare in modo dettagliato le vendite : ad esempio per area geografica e per prodotto : la seconda linea guida che ritengo fondamentale per una redazione del piano industriale corretta dal punto di vista commerciale è la segmentazione : segmentate le vendite il più possibile ( per area geografica, per venditore, per prodotto, etc. ) più la segmentazione è accurata più precise sono le previsioni. LA segmentazione comporta una grande mole di lavoro ma ricompensa non solo con una più efficace previsione ma con una più efficace gestione dell’azienda in quanto vengono presidiate e monitorate meglio le attività commerciali.

A livello più elevato ( strategia aziendale e strategia commerciale ) la redazione di un  piano industriale trarrà grande giovamento da previsioni di vendita precise in quanto il lavoro di previsione commerciale aiuta a comprendere in modo più dettagliato tutte le problematiche commerciali e questo rende più efficace anche la gestione strategica dell’azienda.

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