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Migliorare la Competitività Aziendale mediante la Segmentazione dei Clienti

Conoscere bene le tecniche di analisi e segmentazione dei clienti  permette di migliorare la competitività aziendale, l’efficacia e l’efficienza della gestione; vediamo perchè e soprattutto quali sono le linee guida pratiche per segmentare i nostri clienti

1. IL MERCATO

la prima cosa da fare è analizzare il mercato in modo da acquisire le informazioni necessarie a capire quanto segue

  1. quali sono i segmenti di clientela del mercato
  2. quanto pesa ogni segmento di clienti in termini di dimensione
  3. quanto pesa ogni segmento di clientela in termini di importanza per la nostra azienda

questa analisi ci permette di identificare quali sono i segmenti di mercato prioritari ( trend in crescita, dimensioni di mercato elevate etc: ) quindi servono alle aziende che operano nel mercato ad avere le priorità all’interno del mercato stesso

2. LA NOSTRA AZIENDA ED I NOSTRI SEGMENTI DI CLIENTI

  1. quali sono i nostri macro-segmenti di clientela ( cioè i gruppi di clientela che la nostra azienda soddisfa )
  2. quanto pesano i nostri macro-segmenti di clienti ( cioè quali sono i gruppi  più importanti per noi perchè forniscono maggiore marginalità e dove siamo più competitivi )
  3. come possiamo costruire dei segmenti di clienti ( sottogruppi di clienti ) con specifiche esigenze ( ad esempio clienti anziani, clienti che soffrono di determina patologie, clienti che abitano in determinare aree, clienti che hanno determinati gusti e preferenze, determinate tipologie di aziende clienti esempio aziende di idraulica ed aziende settore fotovoltaico )

3. QUALI SONO I FATTORI CRITICI PER OGNI SPECIFICO SEGMENTO DI CLIENTELA

in questa fase è necessario analizzare gli specifici segmenti di clienti, ad esempio mediante questionari o interviste, eventualmente incentivando i clienti a partecipare all’intervista mediante sconti o promozioni sui prodotti.

questa fase ci consentirà di redigere una lista di fattori critici per ogni segmento di clienti , facciamo un esempio pratico di una lista di fattori critici di uno specifico segmento di clienti

  • servizio post vendita 
  • packaging
  • prezzo
  • tempi di consegna

4. COME POSSIAMO CUSTOMIZZARE I NOSTRI SERVIZI / PRODOTTI PER OGNI SPECIFICO SEGMENTO DI CLIENTELA

a questo punto, avendo definito i segmenti di clienti prioritari ed avendo definito i fattori critici ( cioè i fattori importanti per i clienti di ogni specifico segmento di clientela ) dovremo customizzare i nostri prodotti / servizi per ogni specifico segmento; chiaro è che non disponendo di un budget “infinito” la realtà dei fatti è che l’analisi stessa ci consente di capire  quali sono le attività di customizzazione dei servizi che sono fattibili con un investimento basso. sceglieremo quindi cosa customizzare, ad esempio

  • servizio specifico di assistenza clienti attivabile semplicemente aggiungendo un numero dedicato
  • miglioramento dei tempi di consegna aumentando leggermente il livello delle scorte di alcuni prodotti specifici

A questo punto la nostra azienda avrà acquisito competitività nei confronti dei concorrenti in quanto fornirà a specifici segmenti di clientela servizi / prodotti specifici o più coerenti con le specifiche richieste e preferenze. Questo migliorerà sicuramente la competitività dell’azienda nei confronti dei concorrenti.

 

 
 

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