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Piano Industriale

Redazione del Piano Industriale : le Aree di Business

Redazione del Piano Industriale : Le aree di Business

Il piano industriale tratta la strategia competitiva globale, la strategia competitiva globale comprende le strategie competitive di tutte le aree di affari ( considerate le aree di affari come le “aziende all’interno dell’azienda” ) . Essendo ogni area di affari contraddistinta da differenti clienti, modelli di business, prodotti e processi ogni area di affare dovrà avere una sua strategia.

Affinchè la strategia aziendale garantisca una adeguata efficacia nel tempo occorre valutare

-          che i mercati relativi ad ogni area di business non abbiano drastiche previsioni di decremento

-          che ogni area di business abbia una strategia definita, formalizzata, condivisa ed efficace

-          che ogni area di business abbia un centro di responsabilità ben definito

Fatte queste dovute premesse, affinchè la redazione del piano industriale illustri in modo efficace la stragegia compettivita è opportuno che il piano industriale :

-          presenti una mappa delle aree di business ben definita

-          l’organizzazione presentata sia adeguata alle aree di business

-          ogni area di business deve avere una strategia specifica ed essere quindi trattata in modo specifico nella redazione del piano industrioale

-          analizzi in modo oggettivo le sinergie attuabili tra le varie unità di business

-          spieghi in modo analitico ed oggettivo la distribuzione delle risorse ( capitale investito, costi, organizzazione ) tra le aree di business

-          pianifichi in modo adeguato le risorse finanziarie necessarie in ogni area di business ( rendiconto finanziario e flussi di cassa )

Redazione del piano industriale : Come Effettuare le Previsioni di Vendita in modo Efficace

In ambito delle attività di redazione del piano industriale, saper effettuare in modo professionale ed oggettivo le previsioni di vendita ci permette di pianificare le attività commerciali e, confrontandoci in sede di previsione di vendita, possiamo prevedere eventuali problematiche di carattere commerciale e quindi pianificare le soluzioni e le vie di uscita sia a livello strategico sia a livello operativo.

Il consiglio che tengo a proporre affinchè possiate realizzare una previsione di vendita efficace è quello di seguire queste semplici linee guida

-          Responsabilizzare il personale commerciale

La responsabilizzazione del personale commerciale in sede di previsioni di vendita è una delle linee guida più efficaci in quanto permette di ottenere numerosi vantaggi : innanzitutto ogni persona che si occupa di una determinata area commerciale conosce senz’altro meglio di tutti le problematiche relative a quell’area e quindi meglio di tutti può effettuare delle previsioni corrette.

Secondariamente la persona viene responsabilizzata e viene coinvolta in modo più motivante alla gestione aziendale : molto spesso nella redazione delle previsioni di vendita intervengono quasi esclusivamente i responsabili commerciali  che si sono limitati a chiedere dei dati ai funzionari commerciali; questo costituisce un grande filtro e crea meno motivazione nelle persone.

-          Segmentare in modo dettagliato le vendite : ad esempio per area geografica e per prodotto : la seconda linea guida che ritengo fondamentale per una redazione del piano industriale corretta dal punto di vista commerciale è la segmentazione : segmentate le vendite il più possibile ( per area geografica, per venditore, per prodotto, etc. ) più la segmentazione è accurata più precise sono le previsioni. LA segmentazione comporta una grande mole di lavoro ma ricompensa non solo con una più efficace previsione ma con una più efficace gestione dell’azienda in quanto vengono presidiate e monitorate meglio le attività commerciali.

A livello più elevato ( strategia aziendale e strategia commerciale ) la redazione di un  piano industriale trarrà grande giovamento da previsioni di vendita precise in quanto il lavoro di previsione commerciale aiuta a comprendere in modo più dettagliato tutte le problematiche commerciali e questo rende più efficace anche la gestione strategica dell’azienda.

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Redazione del Piano Industriale : le Previsioni di Vendita e la Segmentazione del Mercato

Redazione del Piano Industriale : le Previsioni di Vendita e la Segmentazione del Mercato

Nell’ ambito delle attività di redazione di un piano industriale la strutturazione delle previsioni di vendita è uno dei punti principali da affrontare con grande professionalità ed attenzione in quanto le riflessioni che emergono in fase di redazione delle previsioni di vendita sono utili non solo ad una redazione di un piano industriale utile a livello interno ma sono utili anche per fare emergere le problematiche aziendali in ambito  commerciale, di mercato e di prodotto.

Le informazioni di base per la redazione sono i dati relativi al mercato potenziale e la segmentazione per area di prodotto. Il mercato potenziale indica il volume di fatturato totale del mercato ( cioè il volume del mercato stesso ) in un periodo di tempo di un anno.

Le previsioni di mercato sono le ipotesi relativi alla variazione nella dimensione del mercato ed alla sua segmentazione per prodotto ( aree di prodotti ) e clienti ( tipologie di clienti ) ; il mercato ovviamente non è statico bensì continua a modificarsi nel corso del tempo e le tipologie di prodotti e clienti variano i modo continuo.

Facciamo un esempio pratico : il mercato dell’auto in Italia indica il totale fatturato delle vendite di auto, aò fine di effettuare un analisi di mercato è necessario innanzitutto segmentare le aree di prodotto ( auto di lusso, auto economiche, auto ad uso commerciale ) e segmentare la clientela ( giovani, persone di mezza età, anziani ).

La variazione di mercato non è solo relativa alla variazione delle dimensioni del mercato ( ad esempio il ridimensionamento del mercato dell’auto ) ma è relativa anche al mix dei clienti e mix dei prodotti ( ad esempio la% di giovani under 25 che acquistano un auto è diminuita e la % di auto di lusso sul totale di mercato è aumentata ).

In ambito quindi di redazione del piano industriale ed ancor più specificamente delle previsioni di vendita è necessario segmentare il mercato per capire con maggior gradi di dettaglio cosa sta succedendo al mercato ed al segmento di mercato in cui operiamo.

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Piano di Ristrutturazione Aziendale : I Contenuti

Premesso che non esiste una struttura oggettivamente sempre corretta per la redazione del piano di ristrutturazione aziendale, cerchiamo di sintetizzare quelli che sono le linee guida per rispettare i contenuti necessari di un piano di  ristrutturazione aziendale.

Secondo una logica di che condividiamo, il piano di ristrutturazione aziendale deve essere articolato su 2 aree principali :

Piano Generale 

La parte di piano generale comprende i contenuti di carattere strategico ( in quali business operiamo e con quale organizzazione e portafoglio prodotti/servizi )  i contenuti di carattere operativo ( quali sono le attività operative previste ) ed i contenuti finanziari ( qual’è l’impatto economico finanziario delle attività operative previste ).

Il piano generale è completato dalla formalizzazione della situazione finale dell’azienda appunto sotto i profili strategici, operayivi ed economico finanziari.

Attività Specifiche 

I piano specifici comprendono i dettagli delle azioni specifiche e pianificano la relativa esecuzione descrivendo attività ( cosa viene fatto ), tempistiche ( con quali tempi ) e responsabilità ( chi fa cosa )

E’ chiaro che la caratteristica vincente è la perfetta integrazione tra le due aree, la prima che deve definire gli obiettivi a livello “macro” e la seconda che fornisce indicazioni operative specifiche ( chi deve fare cosa ) per raggiungere gli obiettivi prefissati.

SINTESI DEI CONTENUTI DEL PIANO DI RISTRUTTURAZIONE AZIENDALE

1) obiettivi del piano di ristrutturazione

2) l’azienda : aree di business, storia, organizzazione, azionisti, situazione economico finanziaria

3) situazione finale da raggiungere

4) piano delle attività strategiche ed operative

5) proiezioni economico finanziarie a 3 anni ( conto economico, stato patrimoniale, rendiconto finanziario )

 

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